你好乔安,金桔的功效与作用,10086

admin 2019-03-25 阅读:264

银行的理财经理,是一个侯洪俊看似光卢今锡鲜亮丽,实则充满挑战的岗位。C君是某商业银行的一位普普通通的低柜理财经绕棺散花文理,用她的话来说,“这份工作,就是累并快乐着”

每天早上的工作,从雷打不动的晨会开始。在会上,营业经理会检查每位伙伴的仪容仪表,同时布置这一天的销售任务,大家在任务分解后进行各自的认领工作。

晨会期间整理仪容仪表,淡妆上岗是基本要求


C君最近的业绩不是太好,考核压力有些大。

“今天接到的任务是理财销售100万,大额存单20万,趸交保险10万,股票型基金5万,感觉除了理财以外,其他又很难完成了。不仅如此,因为上周的业绩摆尾,这周还要出一单期交保险,这可上哪里去找客户啊?”

看着C君苦恼的样子,馋馋君想安慰却又不知从何说起。她打开客户管理系统,从开水房接了一满杯茶水,开始对着电脑自言自语起来。

“上次听王阿姨说起,家里好像添了个孙子,不知道小宝宝的重疾险和年金险都买好了没有,待会得打个电话问一下。”

电话营销已经成为理财经理日常工作中非常重要的一环了

馋馋君翻开C君的记事本,里面记录的都是客户密密麻麻的“琐事”这个阿姨马上要出去旅游了,那个叔叔几个月后要买房了,这位女士背的是香奈儿限量款的包,需要重点简沫顾少辰免费阅读关注一下……

“行啊你!观察的还挺细致,客户有价值的信息都被你记下来了。”

“没办法,职业习惯了,我们管这个叫KYC妈仔谷。”

“KYC?”

know-your-customer,就是了解你的客户。我们会通过与客户的日常交流,也就是聊天,提取有价值的营销信息,并且在系统内加以记录和备注。

“OMG!那你每天这样不累吗?感觉都不能好好聊天了。”

“这就是我的工作啊,通过聊天发现客户需求,然后推荐合适的产品,最后促成销售。”


“一个耍嘴皮子的工作,感觉也没那么难嘛!”

“的确,理财经理是一辛载夏个宽进严出的岗位,感觉谁都能干、上手就来,反正不就是推销吗?但这无极桩的正确方法图片个岗位需要你不断地去提升自己、充实自己,不论是在知识储备上还是营销技巧上,都是任重而道远。

“比如说考证,银行从业那5科只是起步,证券投资基金、保险代理人等等也只是很初级的证书,AFP金融理财师算黄荣钢是刚刚入门吧,CFP应该才是第一个拿的出手的证了。除此以外,CFA(特许金融分析师)、CPA(注册会计师)等等都是可以考的,对职业通道的晋升很有帮助。”

“除此以外,好多营销的话术和技巧,融会贯通到自己的日常工作睡神me中,也是一大难点。

“有多难?要不你营销我一份期交保险试试?”其实馋馋君心里想的是,甭管你怎么说,推销的天花乱坠,我不要就是了。

“好啊,那咱们来试试吧!”

咱也来体验一把理财经理的专业服务


“馋总您好!难得看到您有时间过来啊,最近工作很忙吧!”

“还蓝天航空的空姐行吧,就那样呗!”虽然仅仅是寒暄,但感觉话说的越多越容易出岔子,所以馋馋君高你好乔安,金桔的功效与作用,10086冷了一把。

“昨天给您打电话,您的理财产品今天已经到账了,最近有在关注咱们银行的理财吗?”

“还是买个三个月的吧,和原来一样!”

“看您一直乡村野情在买短期的理财,其实您也是咱们的老客户了,总买三个月产品好像也有两三年了吧!”

“对啊,不知不觉好快啊!”

“其实呢,今天小C是想向您介绍一下,咱们银行代销的一款长期投资的产品。”

“长期投资?不行不行,我怕万一要用钱。”

“您说的对,咱们平时谁都需要留一些备用金,以备不时之需,可是总有一部分,是基本用不到的,对吗?”

“有点道理。”

“这个用咱们银行的专业术语,叫资产配置。就是做一部分短期产品,保证流动性和稳定的收益;同时配置一部分长期的产品,给未来的生活提供保障。”

“你不会是在说养老保险那种产品吧?单位有在缴社保,我觉得这个商业补充的就不需要了。”馋馋君机智的把保险营销扼杀在了摇篮里,并且不接受反驳。

“不是的,其实今天也是想趁这个机会,跟您聊一聊投资和孩子教育的关系。”

“什么?投资和孩子教育有什么联系吗?”不按套路出牌,弄得馋馋君一脸懵。

馋馋君内心OS:这是要唱哪一出啊?

“之前也是看到您朋友圈晒了孩子的入学照片,不知道他现在学习怎么样呀康卓文是谁?”

“哎!别提了,幼儿园没补课,现在一年级完全跟不上,老师讲的太快了!”

“不要紧的,现在还早,小家伙好好努力,以后肯定没问题!您以后是准备让他上哈佛还是耶鲁呀?

小C你就慕晴叶天熠别开玩笑啦!他能混个一本我就谢天谢地了,这孩子就不是个读书的料。

“您这么说就不对了,咱们做家长的,肯定还是要相信孩子的能力呀!您想想看,等孩子哈佛毕业,邀请您参加他的毕业典礼,在哈佛标志性的玄笔录前传之怨妖坛围墙下合影留恋,多好的事呀!

“也是啊,他要是真有那个能耐就好喽。”

那咱们做家长的,是不是得把孩阿鲁因的请求子的准备铺垫工作给做好,他们负责好好念书,我们来给他们准备学费呀!

“那我好奇一下,这哈佛学费一年得多少啊?”

“这大学四年,不管怎么样都得100多万吧!

“哎呀!这么贵啊,那不是得砸锅卖铁送孩子出国了。”

“那馋总我想问问您,您觉得是一次性付100万压力小一些,还是每年存个10万压力小一些呢?

“当然是每年存啦,一下子100万哪里有啊!”

“所以啊,今天小C给您推荐的这款长期投资产品很适合您呀,每年存10万,通过每年分红的复利累积,可以获得一个稳定的长期投资回报喔,咱们专款专用,就留给小孩读书使用,这边来给您做一份计划书,详细介绍一下……”

糟糕!馋馋君千防万防,还是上了C君这个“老司机”的当。


后来馋馋君才了解到,C君这种营销的方式,从铺垫到转化,都是需掌富贷要深耕细作的。

首先,你需要做好对客户的KYC工作。家里小孩多大,上几年级,还有多少年上大学——找到“孩子”这个突破口,再来给家长设计产品。

其次,邀约客户到访。通过理财到期,邀请客户来行,创造营销的机会,毕竟年金保险这种南涧天气复杂的产品,在电话里面一句两句是说不清楚的。当然可以在电话里面提一两句长期投资的事,但千万别说多了,留下一点悬念。

等客户当天来了行里,再展开对客户进一步的营销工作。如果试探性推销被客户拒绝,千万别正面硬怼,那样你不仅错失了营销机会,还有可能激怒客户,造成客户流失就得不偿失了。多去赞同他,并且通videogay过其他话题去重新激起他的兴趣——比如孩子教育,这对有孩子的客户而言简直是打开话匣子最好的方式了。

大部分家长对“孩子教育”这个话题基本没有抵抗力

然后设定一个美好的“情景”——站在哈佛标志性的围墙旁,毕业典礼上完美的合影留念。通过这种方式,去激发客户的兴趣,同时创造出他的需求。

最后,就是通过反问的方式,让客户做出一个你想要的“选择”——显然分期付款更让人易于接受,这样你就可以顺理成章的推出你的保险计划书了。


自古真情留不住,唯有套路得人心。

馋馋君不禁感慨,想当好一位理财经理,真的是太难了。不仅学习提升长路漫漫,就连聊天都得聊出“专业水准”。

“这么心累的工作,哪里还有快乐可言啊?”

“这你就不懂了,其实这是一个双项选择的过程。你对客户负责,了解他们的需求,从他们的角度出发去推荐产品,客户其实是能感受到你的这份心意的。他们相信你,听从你的建议,把资产交给你去打理,我们就是朋友啊。”

“所以,你的工作就是去交朋友?”

从某种意义上而言,维护客户关系就是去和他们交朋友。你看我微信里面一千多个好友,其中有很多都是我的客户。他们有的是医生,有的是老师,有的是餐饮店老板,各行各业都有。”

“有时候遇到个头疼脑热的,微信里问一下这些医生朋友;有时候孩子教育出现了难题,也爱和这几个班主任讨论一下;每次光顾这家网红餐饮店,老板总可以给我内部折扣。而他们遇到了投资理财方面的问题,也会毫不犹豫地问我。所以,交朋友也是个挺快乐的事,不是吗?”

“明白了,交朋友才是做理财经理的本质啊。”

“看过电影《夺命金》吧!里面那个理财经理为了完成自己的考核业绩,就去欺骗一个阿姨购买高风险的产品,这种事我可干不出来!别人也不傻,只有以心换心,才能交到真ramqaran心的朋友。

“所以说,咱们理财经理的工作,是累并快乐着的。”C君自豪地说道:“顺便提醒你一句,那个哈佛大学标志性的围墙是我编的,如果没有概不负责喔!”

原来就连“围墙”都是理财经理们满满的“套路”啊